VYJEDNÁVÁNÍ S VELKÝMI A SILNÝMI DODAVATELI aneb David a Goliáš

Motto: „Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“

Monopolní či dominantní dodavatel často bývá noční můrou nákupčích. Protože si je vědom své síly a nenahraditelnosti, má velmi silnou vyjednávací pozici, těžko hledáme manévrovací prostor při jednání s ním a způsoby, jak dosáhnout dobrého výsledku při vyjednávání.
Obtížné bývá i přimět takového dodavatele k plnění dohod.

Určeno pro nákupčí, referenty nákupu, disponenty a manažery nákupu, kteří vyjednávají s rozhodujícími, dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli.

Cíl:
* Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s rozhodujícími, dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli
* Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si

Obsah:
* Zdroje síly vyjednavače
* BATNA jako východisko pro přípravu jednání s dominantními dodavateli
* Definice pojmu BATNA, její příprava
* Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami
* Zájmy a postoje ve vyjednávání
* Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
* Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
* Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
* Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
* Manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
* Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

Metody výuky: Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.