Obchodní dovednosti

Hlavní myšlenka

Úspěšnost  prodeje stojí na  efektivním předávání „správných“ informací, „správným“ lidem, ve „správný“ čas. Potřebujeme  dostat k zákazníkovi naše produkty, nabídky, informace.  Dnes už není umění vyrobit, dnes je umění prodat. A obchodní jednání není snůškou šťastných náhod, ale proces, který má svá pravidla.

V kurzu postupně objasníme jaké zákonitosti, způsoby a možnosti dělají obchodní jednání efektivní. Obchod totiž nedělají firmy, obchod dělají lidé.  A komunikační schopnost prodejce je klíčová, s ní stojí nebo padá úspěšnost  prodeje.

Cíle

Sebepoznání:

• seznámit se důležitými zákonitostmi mysli, naučit se je využívat
• umět rozpoznat, kdy lidé hrají hry, kdy si nasazují osobní a profesní masky
• ujasnit si, které vlastnosti jsou nejdůležitější pro kultivaci vztahů
• nalézt  genetické predispozice silných stránek u každého účastníka a aplikovat je na získané znalosti a dovednosti
• poznat možnosti jednotlivých komunikačních  kanálů a naučit se je využívat

Komunikace:

• odvodit důležitost prvního dojmu, naučit se pozitivně zapůsobit, naučit se zvrátit negativní  první dojem
• objasnit rozdíly v komunikaci mezi muži a ženami
• zmapovat procesy naslouchání a pochopení a naučit se je využívat
• pochopit důležitost zpětné vazby, naučit se získávat ji od zákazníků a efektivně s ní pracovat
• naučit se jak a čím se můžeme „naladit na klienta“
• pochopit důležitost kladení otázek a naučit se správně je pokládat
• pojmenovat nejčastější chyby při jednání  a naučit se jim předcházet
• naučit se rozpoznávat a vyhodnocovat řeč těla a neverbálních signálů
• naučit se zvládat stres a nervozitu
• poznat zákonitosti stavby dialogu
• naučit se, jak zjistit opravdové  potřeby klienta
• naučit se identifikovat signály o tom, že klient nemluví pravdu

Příprava a vedení obchodního jednání

• pochopit, že námitka znamená zájem
• naučit se přemýšlet ve vyšších kontextech - prodávat nejen své produkty, ale i celé produktové spektrum a celou firmu
• umět snížit váhu nepříjemných argumentů a námitek druhé strany
• dovědět se, jak postupovat k cíli, čelíme-li neshodám
• umět odkrýt speciální postupy přesvědčování na hranici etiky a využít jich
• naučit se zjišťovat skutečné zájmy klienta a umět adekvátně reagovat na jeho chování
• naučit se rozeznávat jednotlivé typy klientů, jejich projevy, potřeby a získat návody, jak s nimi pracovat
• naučit se, jak a čím  při jednání zaujmout, jak získat a udržet pozornost, co prohlubuje a naopak, co likviduje  důvěru
• naučit se zjišťovat skutečné zájmy klienta a umět adekvátně reagovat na jeho chování
• poznat, jaké činnosti způsobují dlouhodobou úspěšnost při prodeji
• pochopit principy motivace poptávky a principy nákupního rozhodování